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在不能了解客户的何有户疑真实问题时，尽量让客户说话，效处多打听一些问题，理客带着一种好奇的何有户疑心态，发挥刨根问底的效处精神，让客户多发发牢骚，理客多提提问题，何有户疑了解客户的效处真实需求。当客户说完后，理客不要直接回答问题，何有户疑要感性回避，效处这样可以降低客户的理客戒备心理，让客户感觉到你是何有户疑和他站在同一个起跑线上，把握关键问题，效处让客户具体阐述，理客复述一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因，确认客户问题，并且重复回答客户疑问，要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为引导客户走向最后的成功奠定基础。

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